Как Ускорить Наполнение Групп: Двенадцать
Работающих Способов

1. «Тестовая неделя»: как не растерять первый эшелон клиентов и избежать ошибки, которую совершают 99% новых детских клубов.
2. «Подсадная утка»: используйте этот способ, и группа наберется в 2-3 раза быстрее.
3. «Магнит праздников»: как и когда их проводить, чтобы с их помощью сократить пропуски и каникулы
4. «Привычка платить»: сделайте максимально легкой первую покупку
5. «Некалендарные абонементы»: не дайте отложить приобретение абонемента до первого числа
6. «Абонементы с заморозкой»: пропуски перестанут быть Вашей головной болью
7. «Дополнительные продажи» увеличат Вашу выручку на десятки процентов
8. «Правило 24 часов»: у клиента должна быть причина приобрести абонемент немедленно
9. «Оптовая продажа» уменьшает проблему пропусков между абонементами
10. Предновогодние скидки пробуждают «спящих» клиентов
11. Программа «Учимся вместе с друзьями»: 5 процентов Ваших детей приведут друзей
12. «Меньше обещай, больше делай!» Не забывайте об этом никогда!

1. «Тестовая неделя»: как не растерять первый эшелон клиентов и избежать ошибки, которую совершают 99% новых детских клубов.
Представьте себе: первое сентября, солнечный праздничный день. Сегодня первый день работы Вашего клуба. Вы волнуетесь, и,
конечно, волнуются Ваши новые сотрудники, которые еще никогда не проводили занятия в Вашем клубе.
Конечно, многие родители, бабушки и няни уже узнали об открытии Вашего Клуба. Вы ведь сделали все грамотно и заранее
дали рекламу. Вам в течение 2-3 недель уже позвонили несколько человек, записали ребенка на пробное занятие. Конечно, Вы их записали на 1 сентября.
Теперь смотрим, что происходит 1 сентября. Приходят, скажем, сразу четверо двухлетних детей, совершенно не знакомых Вашим педагогам и друг другу. Среди них обязательно найдется такой «вжик», который сразу начнет все вокруг крушить, кого-нибудь толкнет, сам заплачет. В группе уже начинается некий разброд.
Молодая преподавательница начинает нервничать. Приглашает детей и родителей в классную комнату. И тут вдруг куда-то пропал
диск с приветственной песней. Преподавательница начинает суетиться. Нашла диск, не может сразу найти нужную песню. Дети в этот момент уже добрались до какого-нибудь шкафчика и рассыпали банку с гречкой.
Начинается занятие. Но дети почему-то совершенно не хотят повторять то, что от них хочет педагог. И программа урока, которая
вчера на бумажке казалась такой интересной, креативной и грамотной, сегодня оказывается полным провалом.
Голос преподавательницы становится все тише и неувереннее, движения все суетливее, опять что-то потерялось – вырезанные из
цветной бумаги кружки. Ах, ну вот же они. Мамы недовольно морщат носики и лениво ходят за своими малышами.
Занятие наконец закончилось. Вы по шуму в классной комнате понимаете, что занятие провалилось, смущенно что-то говорите
клиентам. Они не поднимая глаз быстро одевают детей, что-то говорят про то, что перезвонят позже. Прощаются. Уже за дверями
перебрасываются несколькими словами, и Вы понимаете, что они для Вас не лестные.
Все! Эти четыре мамы к Вам больше не придут.
В течение дня, возможно, ситуация немного улучшится. Песни перестанут теряться, педагог возьмет себя в руки и занятие пройдет
четче. Но все равно впечатление уже «смазанное», настроение подпорченное, работа идет без подъема. И большая часть
первосентябрьских «пробничков» для нас потеряна.

Какие же ошибки мы совершили?

Ошибка №1. Мы записали сразу четырех новых детей на одно занятие.
Ошибка №2. Мы записали сразу четырех новых детей педагогу, еще не «набившему руку», на не отработанное занятие.
Как же сделать правильно?
Вы знаете, что солидные издательства, когда запускают новую газету или журнал, сначала некоторое время (бывает, что несколько
месяцев) работают «в стол»? То есть, корреспонденты бегают, собирают материал, добывают сенсации, пишут, редакторы все
проверяют, подбирают иллюстрации, потом происходит верстка, издание печатают. И вот, перед Вами свежий номер газеты. Только
в киоск она не попадет.
Вот так в течение нескольких недель все трудятся в штатном порядке, отлаживают все процессы, убеждаются, что каждый этап
укладывается в свой срок, и к моменту, когда запускается широкомасштабная рекламная кампания, редакция подходит на
пике формы.
Так же должны сделать и Вы. Устройте тестовую неделю работы:
пригласите всех своих друзей, знакомых, соседей с детьми на бесплатные занятия в Вашем Клубе. Работайте по-настоящему, не
делая скидок на то, что дети пришли к Вам бесплатно. Пусть педагог несколько раз «прогонит» то занятие, которое он будет
проводить 1 сентября.
Таким образом, к 1 сентября Ваш клуб подойдет в хорошей форме.
Тем не менее, не записывайте всех детей на один день. Лучше записывать не больше двух «новеньких». Родителям объясняйте,
что в целях эффективности занятия Вы не можете записать всех на один день.
Обязательно накануне вечером позвоните родителям и убедитесь, что они помнят про занятие и собираются прийти. Потому что если
кто-то не придет, занятие придется проводить с одним ребенком.
Это тоже не очень хорошо. Может сложиться впечатление, что люди к Вам не идут. Наоборот, подчеркните, что у Вас ажиотаж. Но
Клуб очень ответственно подходит к обучению, поэтому не может взять всех сразу. Это поднимет Ваш авторитет в глазах родителей.

2. «Подсадная утка»: используйте этот способ, и группа наберется в 2-3 раза быстрее.
Вы знаете, как иногда мучительно набираются группы… Приходит один ребенок на пробное занятие, вроде бы все прошло неплохо, но больше они с мамой не появились. Потом второй, третий. Так может длиться иногда несколько месяцев, а потом буквально за
одну неделю собралась хорошая группа.
В чем же дело? В том, что первого ребенка найти сложно, зато все остальные притягиваются к нему как магнит.
Представьте себе две ситуации. Вы приходите с ребенком на занятие. Ваш ребенок один. Занятие прошло нормально, преподавательница понравилась, правда, у ребенка не все получалось. Но Вас мучают сомнения: «А почему в группе никого нет? Так и дальше будет? Моему ребенку будет скучно. И мне тоже. Мы же здесь не только из-за обучения, нам и общаться надо.
Ну не знаю, не знаю…Да и занятие прошло не феерически»

Вторая ситуация. То же самое занятие, та же самая
преподавательница. Только на уроке еще два умненьких ребенка.
Все повторяют, упражнения выполняют, Вашего ребенка за руку берут. Глядя на них, и Ваш малыш активнее включается в работу.
Рядом две довольные мамы. Вас подбадривают: «Ничего, мы тоже так начинали, через пару недель научится. Наша любимая Кристина (преподавательница) всех научит, она так хорошо с малышами ладит».

Другое дело? Конечно! Вы хотите, чтобы Ваш ребенок научился так же выполнять упражнения, как эти два. Вам хочется, чтобы
Ваш ребенок подружился с ними. Вам приятно общаться с этими мамами. К тому же, они хвалят преподавателя! Сомнений больше
нет, Вы покупаете абонемент на занятия. Кстати, так же быстро наберутся и остальные дети в эту группу. В хороших группах
остается практически 100% детей, которых приводят на пробные занятия.

Вывод отсюда следующий: Вам нужна «подсадная утка» - умненький общительный ребенок с благожелательной мамой.
Опять же: пригласите бесплатно позаниматься соседку с ребенком, родственницу.
Я, например, водила собственных детей. Иногда я говорила другим мамам, что работаю в клубе, иногда нет. Но результат был налицо:
группы двухлетних и пятилетних детей, куда я водила своих дочку и сына, набрались за две недели. Потом я переводила детей на
другое время – «примагничивать» новых клиентов. Бывало, что мои дети приходили на 2-3 занятия в день. Мои сотрудники шутили, что моим детям уже пора выплачивать зарплату как рекламным агентам.
Если таких вариантов у Вас нет, предложите хорошую скидку за то, что ребенок будет первым в группе. Но только посмотрите
внимательно на ребеночка! Если это гиперактивный, «трудный» для преподавателя ребенок, он, наоборот, будет для Вас
антирекламой. У нас была группа с очень хорошим преподавателем, в очень популярное время, куда мы взяли двух
шумных трехлетних мальчуганов. Больше в течение года в эту группу не попал никто: было много пробных посещений, но никто
не захотел оставлять своего ребенка в этой группе.

3. «Магнит праздников»: как и когда их проводить, чтобы с их помощью сократить пропуски и каникулы
Знаете, какая самая большая проблема Детского Клуба? Это летние каникулы. Чуть поменьше – зимние каникулы. А есть еще такие не благоприятные для платежной дисциплины вещи, как праздники 4 ноября, 23 февраля, 8 марта, майские праздники.
И дело не только в самих каникулах, к этому мы морально готовы.
А к тому, что родители устраивают детям каникулы заранее.
Например, семья уезжает на море 1 июня. Мама думает: «Ну с 1 по 10 мая мы все равно будем на даче, что уж нам на полмесяца в
клубе появляться? Уже тепло, можно больше времени на улице проводить. Да и на сэкономленные деньги кстати можно еще один
купальник купить…»
Мама размышляет дальше: «Текущий абонемент у нас заканчивается 15 апреля. Интересно, нам разрешат взять абонемент
на полмесяца, до 1 мая? Вряд ли… Да и спрашивать неохота. Да, пожалуй, мы этот абонемент доходим и все на этом. Так можно
будет и на дачу на пару дней раньше уехать…»
Такие же размышления одолевают маму перед новым годом:
«Абонемент заканчивается 10 декабря. 27 декабря мы уезжаем в отпуск, 25 у меня «корпоратив», некому будет повести ребенка. И
вообще пробки, эпидемии, холодно, темнеет рано… Вот до 10 декабря походим, а там в середине января спокойно начнем опять
ходить…»
Многие родители берут дополнительные отгулы в районе 8 марта, 23 февраля, 4 ноября, добавляют их к трем праздничным дням и
уезжают в отпуск. И опять же, как правило, на занятия они перестают ходить за некоторое время до выходных.
Что же делать? Интересно, а что будет, если мы назначим на 31 мая «Выпускной вечер» с праздничной программой, открытым уроком для бабушек и дедушек, фотосъемкой, вручением дипломов и медалей, праздничным чаепитием? А если мы подготовим к этому времени фильм о детях и покажем его через проектор на большом экране? А если с конца марта мы будем строго напоминать, что нельзя пропускать занятия, потому что у нас «репетиция к выпускому»? Что будет? Правильно! Мама закончит учебный год
своего ребенка не 15 апреля, а 31 мая.
Если мы в октябре начнем «репетиции» к новому году и начнем информационную «атаку» на родителей по поводу того, какой у нас
будет хороший новый год, мама и с «корпоративом» разберется, и путевку на другое (более позднее) число купит.
Если Вы не работали в Детском Клубе, Вы себе не представляете, как дети, а особенно родители, любят праздники! Даже самая
капризная группа с самыми необязательными родителями в полном составе придет на новогодний праздник.
Два года подряд на новогодние утренники в нашем Клубе приходятся какие-то природные катаклизмы. В декабре 2010 года в
эти дни шел «ледяной дождь». Я вышла из подъезда, и мои ноги сразу начали разъезжаться в разные стороны, потому что стояли
они на гладком льду, покрытом лужами. Добравшись до машины, я обнаружила вместо нее ледяную скульптуру. Выдалбливание из
этой скульптуры моего автомобиля заняло минут 50, после чего я отправилась в клуб в полной уверенности, что никто в такую
погоду по таким дорогам своих детей к нам на утренник не привезет. Ошиблась! Приехали все!
В декабре 2009 года в дни утренников был жуткий снегопад с сильными порывами ветра. По ТВ и радио транслировались обращения с просьбой не садиться за руль. Мне пришлось бросить машину вдалеке от клуба, так как вокруг дома намело сугробы,
через которые я не могла проехать… А дети были все! Отсюда правило: проводите праздники как можно ближе к каникулам (новый год – не 16 декабря, а числа 29-30-го), выпускной – в самом конце мая. Отмечайте 8 марта, День Защитника Отечества. Придумайте еще какие-нибудь праздники – Хэллоуин, День Клуба, Праздник Урожая. И посещаемость Клуба от этого только выиграет.

4. «Привычка платить»: сделайте максимально легкой первую покупку У Вас когда-нибудь было такое? Вы привыкли заходить в какой-то магазин одежды, кое-что там Вам даже нравится, но что-то останавливает от того, чтобы померить и тем более купить?
Но вот как-то раз Вы зашли, увидели симпатичную футболку с большой скидкой, купили ее. А в следующее посещение Вы в этом
магазине уже с легкостью купили там джинсы и платье.
Что произошло? Этот магазин Вам уже знаком. Вы уже расставались со своими деньгами в этом месте, у Вас осталось благоприятное впечатление. Теперь Вы спокойно делаете и более масштабные покупки в этом магазине.
Специалисты, которые изучают психологию покупателя, говорят еще одну вещь: в человеке заложена склонность вести себя
«консистентно», или последовательно. Если ты один раз сказал «да» в Детском Клубе, то и в следующий раз непроизвольно хочется сказать «Да», и наоборот.
Практический вывод отсюда следующий: сделайте максимально легкой первую покупку в Вашем Клубе. Во-первых, в Вашем Клубе
должно быть пробное занятие – бесплатное или за символическую плату.

Во-вторых, предлагайте скидку на первый абонемент, возможность оплатить не месяц занятий сразу, а две недели, обещайте вернуть деньги (и выполняйте, если понадобится!) за неиспользованные занятия, если им разонравится, предложите возмещение пропусков. Главное – преодолеть подсознательный страх перед первой покупкой. Помогите ему сказать «Да!» в первый раз.

5. «Некалендарные абонементы»: не дайте отложить приобретение абонемента до первого числа
За три года работы мы пробовали разные системы оплаты. В частности, нас интересовал вопрос: что лучше – оплата календарного месяца или на месяц вперед с текущего числа (например, с 10 ноября по 10 декабря).
Для Клуба однозначно удобнее первый вариант. До 5 числа все свои абонементы оплатили, до следующего месяца можно кассовый
аппарат не доставать, да и выручка сразу понятна.
Но для финансовой стороны вопроса второй вариант оказался намного благоприятнее. Многие родители приводили ребенка на
пробное занятие в середине месяца и собирались потом ходить с начала следующего месяца. Но, как говорят специалисты по
продажам, если потенциальный клиент сразу не заплатил, вероятность покупки резко снижается. Он может передумать, забыть, появятся новые обстоятельства, ребенок заболее и придется опять ждать следующего первого числа (подробнее об этом читайте
в главе «Правило 24 часов»).
В нашем Клубе базовый абонемент рассчитан на 4 недели вперед от даты оплаты.

6. «Абонементы с заморозкой»: пропуски перестанут быть Вашей головной болью
Во-первых, давайте сразу договоримся, что вопрос «Абонемент или оплата каждого занятия при посещении?» не стоит. Только
абонемент. Разовые посещения – это в любом случае для Клуба большое неудобство. Если Вы свободно предоставите всем право
ходить когда им удобно, наступит хаос.
Во-первых, ходить будут в три раза меньше, потому что всегда найдется причина пропустить занятие – крепко спал, встал не с той
ноги, в плохом настроении и т.д. Во-вторых, это очень тяжело для педагогов – постоянно меняющийся состав группы. В-третьих,
будут недовольны те родители, которые водят детей регулярно, - каждый раз новые лица на занятии сильно отвлекают детей от
учебного процесса.
При абонементной системе родителей всегда волнует, что будет, если они пропустят занятие. Сначала мы разрешали пропускать 2
занятия в месяц по справке от врача, что ребенок болел. Одна часть родителей возмущалась: «Что это за анахронизм, что за советские пережитки!». Вторая часть возмущалась, потому что болела без посещения врача. Третья просто исправно носила какие-то «левые» справки, даже если ребенок не болел, а были другие причины – проспали, у мамы были другие дела, просто было лень и т.д.»
Во время одной эпидемии и холодов мы решили пойти навстречу родителям и стали без всяких справок переносить занятия. То есть,
например, родитель приобретал абонемент на 8 занятий (на 4 недели по 2 занятия). Ребеночек прошел два занятия, потом заболел
на неделю, потом еще неделю сходил, потом его родители в отпуск увезли. И так этот абонемент мог растянуться месяца на три. Клубу было, конечно, нелегко, потому что педагоги выходили на работу, и им надо было платить зарплату. И аренду никто не отменял.
Самое печальное, что родители этого шага навстречу совершенно не оценили. Они быстро к этому привыкли и громко возмущались,
когда мы не хотели перенести очередное занятие.
Тогда мы ввели три вида абонементов: «без заморозки», «заморозка одной недели», «заморозка двух недель». Абонемент без заморозки – самый дешевый. Но если ребенок пропускает занятие, оно «сгорает», то есть, плата за него никак не возмещается.
Абонемент «с заморозкой одной недели» предполагает, что ребенок может неделю пропустить, и пропущенные занятия не «сгорят».
Например, родитель покупает абонемент на 8 занятий. Занятия проходят два раза в неделю. Ребенок может посетить три недели
занятий (6 занятий), потом неделю (2 занятия) пропустить, а после пропуска отзаниматься свои пропущенные два занятия. Если
ребенок пропустил больше недели, то компенсируется опять же только неделя.
И, соответственно, при двухнедельной заморозке ребенок совершенно спокойно может пропустить две недели занятий, которые никуда не пропадут. И абонемент при этом, конечно, самый дорогой.
Девяносто процентов родителей выбирает абонемент «без заморозки». И это замечательно. Они стараются не пропускать занятия, а если уже пропустили, то не будут ругаться и требовать, чтобы им это занятие «вернули» - они же сами выбрали этот тариф.
Эти тарифы были одной из наших самых ценных находок. Когда мы внедрили эту систему, дисциплина посещений сразу улучшилась, конфликтные ситуации на этой почве исчезли.
Однако без исключений все-таки не обойтись. Если ребенок отзанимался одно занятие, а потом сидел дома месяц с воспалением
легких, конечно, стоит пойти навстречу и дать возможность отработать пропущенные занятия. Однако надо десять раз подчеркнуть, что Клуб это делает только в исключительных ситуациях.

7. «Дополнительные продажи» увеличат Вашу выручку на десятки процентов
Когда Вы берете в «Макдональдсе» гамбургер, Вам обязательно предложат картошку, кока-колу и сладкий пирожок. В салоне
сотовой связи при покупке телефона Вам напомнят про красивый шнурочек, мешочек или футлярчик. Во многих одежных магазинах
кассир напомнит про возможность купить упаковку носков или белья со скидкой. Таким образом, они увеличивают сумму чека и в
конечном итоге выручку магазина.
Дело в том, что Ваш идеальный должен обладать двумя качествами. Он должен Вам доверять. И у него должны быть деньги. Этими качествами обладает как раз тот человек, который… у Вас только что сделал покупку.
Посмотрим на вопрос с другой стороны. В самом деле, гораздо легче продать что-то еще Вашему нынешнему клиенту, чем искать
и привлекать нового.
Поэтому не упускайте момент и сразу после первой покупки предлагайте родителю что-то еще, дополнительный курс –
английский, рисование, ритмику. Сразу говорите, что на второй абонемент идет скидка.
Чтобы предложение было более убедительным, сразу вручайте букет красочных скидочных купонов и приглашений на бесплатное
пробное занятие другого курса.

8. «Правило 24 часов»: у клиента должна быть причина приобрести абонемент немедленно
Совершенно обычная ситуация: приходит мама с ребенком на пробное занятие, все понравилось, мама довольна, говорит, что они
будут ходить и… пропадает.
Скорее всего, она придет снова, но месяца через два или даже через полгода. Что случилось? Ну первую неделю после пробного
занятия как-то было не до того, надо было туфли купить и спортивный костюм ребенку, потом стало дождливо, потом как-то
Клуб вообще вылетел из головы, потом стали пугать эпидемиями.
Когда эпидемии пошли на спад, началась подготовка к новому году…
То есть, никакой большой причины, чтобы не ходить, не было. И ребенок эти 3-4-6 месяцев мог спокойно посещать Ваши
замечательные занятия и уже мог очень многому научиться. И вообще, хорошо, что за это время маму не перебил какой-нибудь
более активный клуб.
Специалисты по психологии продаж говорят: обязательно должна быть причина оплатить покупку немедленно, иначе продавец
теряет 50% покупателей.
Мы послушали этих специалистов и внедрили «Правило 24 часов». Если родитель оплачивает абонемент в течение 24 часов после
пробного занятия, еще одно занятие он получает в подарок.
Сказать, что мы были довольны результатами – значит, не сказать ничего! Количество приобретенных после пробного занятия
абонементов выросло раза в три!

9. «Оптовая продажа» уменьшает проблему пропусков между абонементами
В Вашем прайс-листе обязательно должна позиция «абонемент на 3 месяца», «абонемент на 6 месяцев» и «абонемент на 9 месяцев».
Конечно, они должны подразумевать скидки и бонусы, которые сделают такую большую трату привлекательной.
Для Клуба тоже очень выгоден такой вариант. Ведь большие потери идут между абонементами. Абонемент заканчивается, в этот момент ребенок по каким-то причинам пропускает занятие (возможно, мама решила приурочить оплату абонемента к
следующей папиной зарплате), и через неделю-другую появляется и занимается дальше. А у Вас в это время пустовало место в
группе, а значит, Клуб нес финансовые потери.
Длинные абонементы помогают уменьшить эту проблему.

10. Предновогодние скидки пробуждают «спящих» клиентов
Очень хорошо себя зарекомендовала система предновогодних скидок. Их мы теперь проводим каждый год.
В декабре поток новых учеников сходит практически к нулю. Все готовятся к праздникам, отпускам, а все начинания откладывают на
следующий год.
В этот момент мы объявляем скидку для новых клиентов. Тем, кто начинает заниматься в это время, мы даем возможность оплатить
два месяца вперед по очень привлекательной цене (в этом году скидка составляла 60 процентов). Администраторы обзванивают
всех, кто был на пробном занятии и все-таки не начал ходить и озвучивают это предложение. Многие соглашаются.
Для них это становится толчком для начала занятий в нашем клубе.
Конечно, не все их них остаются, когда цены возвращаются на прежний уровень. Тем не менее, больше половины из них пополняют ряды наших учеников.

11. Программа «Учимся вместе с друзьями»: 5 процентов
Ваших детей приведут друзей Думаю, Вы хорошо знаете об этой технике продаж. Клиенту предлагают привести с собой еще одного покупателя и получить за это скидку.
Мы объявили программу «Приведи друга», и реакция была довольно вялой. Мы долго разбирались, в чем дело, и, наконец, поняли наши две ошибки.
Ошибка №1 состояла в том, что мы предложили скидку только тем, кто приводит друга. Самому же другу скидка не полагалась.
Некоторым мамам было просто неудобно агитировать подруг, так как в Клубе выяснилось бы, что это делалось ради скидки своему
ребенку.
Ошибка №2 состояла в том, что такой подход ассоциируется с чемто «торгашеским», а у нас все-таки детки, образование.
Поэтому мы переименовали программу «Приведи друга» в «Учимся вместе с друзьями», а скидку предложили и тому, кто приводит, и тому, кого приводят. Дело пошло веселее.
Еще три нюанса. Скидка действует все то время, пока оба ребенка занимаются в клубе. И если один ребенок (то есть, его родитель)
приводит второго или третьего друга, скидки суммируются. У нас была девочка, которая занималась почти даром. Но мы были этому
только рады!
И последнее – Вашими отличными агентами могут быть няни! Они много времени проводят на детских площадках, среди скопления
детей.

12. «Меньше обещай, больше делай!» Не забывайте об этом никогда!
Этот принцип не даст Вашему Клубу мгновенного увеличения доходов, но создаст Вашу преданную аудиторию. А постоянные клиенты – это залог благополучия Детского Клуба. Они будут ходить к Вам несколько лет, приходить с младшими братьями и
сестрами, приводить друзей, рекомендовать Вас соседям.
Суть этого способа состоит в том, чтобы постоянно давать клиентам больше, чем они ожидают. Когда родитель заключает договор и оплачивает первый абонемент, мы сразу дарим красочную папку для творческих работ, мелки, наклейки, раскраски и, конечно, скидочные талоны на другие курсы. Только не надо говорить заранее: вот заключите договор, и мы вам подарим. У родителя сложится ощущение, что это входит в цену, что он за это платит. Нет, это должно быть неожиданно, это должно быть подарком.
Сфотографируйте детей во время занятия, распечатайте фотографии и подарите их на следующем занятии, родители будут
счастливы. Обязательно поздравляйте ребенка с днем рождения и дарите подарок. Не предупреждайте заранее, что на утреннике
детям будут вручаться грамоты – чем больше сюрприз, тем более сильное положительное впечатление останется у родителя.